מכירת דירה בשוק שבו יש מעט נכסים דומים היא דבר אחד. מכירת דירה כאשר באותו רחוב, בבניינים הסמוכים ולעיתים אפילו באותו בניין מוצעות מספר דירות כמעט זהות, היא כבר סיפור אחר. במצב כזה הקונה מחזיק ביותר אפשרויות ולכן בעלי הדירה צריכים לתת לו סיבה אמיתית לבחור דווקא בנכס שלהם.
הדבר בולט במיוחד בשכונות חדשות כמו פסגות אפק בראש העין, שבהן חלק גדול מהדירות נבנו בתקופה דומה ומציעות מפרט ותכנון דומים.
הטעות הראשונה: לתמחר לפי הדירה של השכן
אחת הטעויות הנפוצות בתהליך מכירת דירה היא להסתכל על מודעה של שכן ולומר: “אם הוא מבקש 2.8 מיליון, גם הדירה שלי שווה 2.8 מיליון”.
אבל מחיר שמופיע במודעה הוא מחיר מבוקש ולא בהכרח מחיר השוק.
יכול להיות שהדירה של השכן מפורסמת כבר חודשים ולא נמכרה. לכן, לפני שקובעים מחיר לדירה, חשוב לבדוק עסקאות שבוצעו בפועל באזור.
בדקו בכמה נמכרו דירות דומות ברחוב ובשכונה, מה היה גודלן, באיזו קומה הן נמצאות, מה מצבן ומה היתרונות שלהן. הנתונים האלה נותנים תמונה אמינה הרבה יותר לגבי המחיר שקונים באמת מוכנים לשלם.
תמחור נכון אינו אומר למכור בזול. להפך. המטרה היא להיכנס לשוק במחיר שמייצר עניין ותחרות ולא במחיר שגורם לקונים לדלג על הדירה.
הערכת שווי מקצועית לפני שיוצאים לשוק
לפני שמפרסמים את הדירה, מומלץ לבצע הערכת שווי מקצועית ומדויקת ככל האפשר.
זהו אחד השלבים החשובים ביותר בתהליך המכירה.
דירה שיוצאת לשוק במחיר גבוה מדי עלולה להיתקע במשך חודשים. ככל שהמודעה נשארת באוויר זמן רב יותר, קונים מתחילים לשאול מה לא בסדר בנכס ולעיתים גם מניחים מראש שיש מקום גדול למשא ומתן.
מצד שני, גם תמחור נמוך מדי הוא בעייתי. בעל הדירה עלול לוותר על סכום משמעותי רק משום שלא נבדקו נכון העסקאות בסביבה, הביקוש ברחוב, מצב הנכס והיתרונות הייחודיים שלו.
הערכת שווי נכונה צריכה להתבסס על עסקאות אמת, נכסים מתחרים, מצב השוק בזמן המכירה, מיקום מדויק, קומה, כיווני אוויר, חניה, מחסן, נוף, רמת השדרוג והביקוש באזור.
המטרה היא למצוא את נקודת האיזון שבה הדירה מצד אחד אטרקטיבית לקונים, ומצד שני משקפת בצורה טובה את הערך האמיתי שלה.
מצאו את הסיבה לבחור דווקא בדירה שלכם
כאשר קונה רואה חמש או עשר דירות דומות, השאלה החשובה היא מה יש בדירה שלכם שאין באחרות.
זה לא חייב להיות משהו דרמטי.
נוף פתוח יכול להיות יתרון משמעותי. כך גם כיווני אוויר טובים, קומה גבוהה, מרפסת סוכה, קרבה לבית ספר מבוקש, שתי חניות או מחסן נוח.
גם בתוך הדירה אפשר לייצר בידול. מטבח משודרג, נגרות בהתאמה אישית, מערכת מיזוג איכותית, תאורה מושקעת או תכנון פנים מוצלח יכולים להפוך דירה סטנדרטית לנכס שהקונה זוכר אחרי יום שבו ראה מספר דירות.
המטרה בשיווק היא לא רק לפרסם “דירת 5 חדרים למכירה”, אלא להבין מהם היתרונות האמיתיים שלה ולהפוך אותם לסיפור השיווקי של הנכס.
בפסגות אפק הבידול חשוב אפילו יותר
מי שמנסה למכור דירה בפסגות אפק בראש העין מכיר היטב את האתגר. מדובר בשכונה חדשה יחסית עם בניינים מודרניים ודירות רבות שנבנו בסטנדרטים דומים.
קונה שמחפש דירת 4 או 5 חדרים בפסגות אפק יכול למצוא בתוך זמן קצר מספר נכסים בעלי שטח, מרפסת ומפרט דומים מאוד.
לכן בפסגות אפק לא מספיק לפרסם את מספר החדרים והקומה.
צריך לזהות מה מיוחד בדירה ביחס למתחרות שלה.
האם הנוף פתוח ולא צפויה מולו בנייה? האם המרפסת פונה לכיוון מועדף? האם הדירה קרובה יותר למוסדות חינוך, לגנים או למרכזים מסחריים? האם החניה נגישה יותר? האם המטבח שודרג? האם יש פרטיות טובה יותר ביחס לבניין ממול?
לפעמים דווקא הפרטים הקטנים הם אלו שמכריעים בין שתי דירות שנראות על הנייר כמעט זהות.
הכינו את הדירה לפני שהקונים מגיעים
גם דירה מצוינת יכולה להיראות פחות אטרקטיבית אם היא עמוסה, חשוכה או לא מסודרת.
לפני צילום הנכס ולפני ביקורים של קונים, כדאי להשקיע בהכנת הדירה לתצוגה.
פנו חפצים מיותרים, סדרו את המטבח, פתחו תריסים, הכניסו אור טבעי וטפלו בתיקונים קטנים. לפעמים צביעה של קיר, החלפת גוף תאורה או סידור מחדש של הסלון יכולים לשנות לחלוטין את התחושה.
המטרה היא לא להפוך את הבית לדירת תצוגה, אלא לאפשר לקונים שנכנסים אליו לדמיין את עצמם גרים בו.
מכירת דירה מתחילה באסטרטגיה
בשוק תחרותי, ובמיוחד כאשר מוכרים דירה בשכונות של ראש העין, אי אפשר להסתפק בהעלאת מודעה ללוח ולחכות לטלפון.
צריך להבין מול אילו נכסים אתם מתחרים, לבצע הערכת שווי מקצועית, לקבוע מחיר המבוסס על עסקאות אמיתיות, לזהות את היתרונות של הדירה ולהציג אותה בצורה שמבליטה אותם.
בסופו של דבר, גם כשיש עוד עשר דירות דומות למכירה, הקונה צריך לבחור רק אחת.
המטרה שלכם היא לתת לו מספיק סיבות לבחור דווקא בשלכם.
באפיקי נדל”ן אנחנו מלווים בעלי נכסים בראש העין ובפסגות אפק מתוך היכרות עמוקה עם השטח, העסקאות שבוצעו בפועל והנכסים שמתחרים על אותו קהל קונים.
הניסיון שלנו מאפשר לנו לבצע הערכת שווי מדויקת, לבנות אסטרטגיית שיווק נכונה ולהציג את הדירה בצורה שמבליטה את היתרונות האמיתיים שלה.
אפיקי נדל”ן. מקצוענות, היכרות עם השוק וליווי נכון עד לעסקה.
